- Durée de la formation : 21 heures
- Prix individuelle : 3 000€
- Prix groupée : nous contacter
- Eligibilité au CPF : Oui
- Niveau : tous niveaux
- Langue de la formation : Français
- Formation certifiante : Oui (RS5970 - MANITUDE)
A l’issue de la formation, le stagiaire sera capable de :
- Maitriser la démarche conseil à chaque étape d’une vente
- Pratiquer un questionnement personnalisé dans le démarrage de l’entretien en
s’appuyant sur son expertise afin de rechercher et comprendre les enjeux du client - Répondre aux enjeux du client en utilisant l’ensemble des informations récoltées dans la
phase de questionnement afin de proposer une solution pertinente - Faire évoluer la solution en accompagnant le client dans sa phase de réflexion, en
identifiant et traitant les objections afin de coconstruire une offre adaptée
1. INTRODUIRE L'ENTRETIEN DE VENTE
- Introduction « Le triangle de la vente »
- Les règles d’or de l’accueil
- La règle des 4*20 – Prise de contact positive & motivante
- Créer l’interaction avec le client
- Les pièges à éviter
- La définition et les principes de la vente et de la démarche conseil
- Les qualités d'un commercial et les qualités essentielles pour réaliser une démarche conseil
- Le but ultime de la vente
- La présentation de son entreprise et de son expertise
- Travailler son pitch commercial pour conclure une vente
- Travailler une communication orale impactante
- Communication verbale: entendre & être entendu
- Communication « non-verbale » : ces gestes qui en disent long…
- La distance adaptée : occuper l’espace
- Les clés d’une communication positive
2. PRATIQUER UN QUESTIONNEMENT PERSONNALISÉ EN S'APPUYANT SUR SON EXPERTISE
- Rechercher et comprendre les enjeux du client
- La découverte du prospect
- Recueillir ses besoins et le questionner efficacement
- L’écoute active
- Analyser ses motivations d'achat
3. RÉPONDRE AUX ENJEUX DU CLIENT EN UTILISANT L'ENSEMBLE DES INFORMATIONS RÉCOLTÉES DANS LA PHASE DE QUESTIONNEMENT ET PROPOSER UNE SOLUTION PERTINENTE
- Introduction « Le triangle de la vente »
- Démontrer l'adéquation solution/besoin
- Se différencier de la concurrence
- Utiliser l'argumentaire SONCAS
4. FAIRE ÉVOLUER LA SOLUTION EN EN TRAITANT LES OBJECTIONS ET COCONSTRUIRE UNE OFFRE ADAPTÉE
- Identifier les objections et las anticiper
- L’objection : un atout, une force
- Répondre à tous les types d'objections
- Traiter l'objection du prix
- Réfuter une objection en 6 étapes
5. TRADUIRE LES AVANTAGES DE LA SOLUTION EN BÉNÉFICES CLIENT
- Sélectionner & proposer l’offre produit-service
- Etre force de proposition
- Argumenter : construire et présenter des arguments percutants
- Utilisation de la méthode CAB ou CAP selon la typologie client
- Cerner les signaux d’achat « les feux verts »
- Démontrer les retours sur investissement
6. INTRODUIRE DANS LA CONCLUSION DE SON ENTRETIEN LE SUIVI APRÈS-VENTE
- Rassurer le client et maintenir la relation
- Respecter l'objectif négocié
- Créer les conditions en faveur d'une collaboration durable
- Comment conclure une vente?
- Ventes additionnelles & ventes complémentaires
- La stratégie du « bien finir »
- Passez à autre chose
- Quittez le client
7. FAIRE ÉVOLUER LA SOLUTION EN EN TRAITANT LES OBJECTIONS ET COCONSTRUIRE UNE OFFRE ADAPTÉE
- Récolter les feedbacks positifs
- Se faire recommander
- Développer son portefeuille clients
- La valorisation de la relation commerciale
- L'implication du client dans la vente
Une adaptation des formations pour les personnes en situation de handicap est possible. Les lieux de formation seront accessibles aux personnes en situation de handicap. Une vérification sera établie. Nous contacter : (Audrey, référent Handicap : 06 58 30 42 22)
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Les 7 bonnes raisons de se former chez SG Formation
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