Les techniques de vente

se former aux techniques de vente - financement par le compte personnel de formation

Il est important de connaître « les plus » qui vous permettrons de faire la différence lors d’un entretien de vente. Vous devez également maîtriser les méthodes de vente qui vous permettrons de réellement vendre, mais aussi de structurer vos objectifs !

Cliquez sur l’une des vignettes ci-dessous pour en savoir plus.

Public cible : Commercial, Assistant Manager, Leader, salarié et futur manager, faisant de la vente en face à face

Prérequis : Aucun

Découvrir le programme :

A l’issue de la formation, le stagiaire sera capable de :

  • Apporter « le plus » qui fera la différence en positionnant le client au cœur de la vente 
  • S’approprier les outils d’amélioration de la qualité de service 
  • S’approprier les techniques de vente pour développer la motivation (le plaisir), l’autonomie
    des équipes de vente
  • Faire progresser les indicateurs de performances (indice de vente, panier moyen, taux de
    transformation) et le chiffre d’affaire 
  • Maîtriser les actions de fidélisation de la clientèle
  • Connaître son mode de communication 
  • Personnaliser le conseil et la vente à l’aide d’une « boîte à outils » communication 
  • Faire vivre au client une expérience unique
 

1. LA 1ÈRE IMPRESSION

  • Introduction: « le triangle de la vente » 
  • Les règles d’or de l’accueil 
  • La règle des 4*20 – Prise de contact positive & motivante 
  • Créer l’interaction avec le client 
  • Les pièges à éviter 
 
Exercice 1 : les 4*20 / Exercice 2 : la prise de contact
 

2. RECHERCHER LES BESOINS

  • Les techniques de découverte des besoins :
    ➔ écoute active et compréhensive
    ➔ questionnement
    ➔ reformulation
    ➔ silence
  • Cerner les besoins & les attentes client avec la méthode SONCAS
 
Exercice 3 : le plan de découverte / Exercice 4 : le SONCAS
 

3. PRÉSENTER ET METTRE EN VALEUR SON OFFRE PRODUIT-SERVICE

  • Sélectionner & proposer l’offre produit-service
  • Argumenter : construire et présenter des arguments percutants
    ➔ Méthode cap : caractéristiques, avantages, preuves
    ➔ Enoncer, argumenter & valoriser
  • Cerner les signaux d’achat « les feux verts »
 
Exercice 5 – La montre Festina
 

4. TRAITER LES OBJECTIONS

  • L’objection : un atout, une force 
  • Réfuter une objection en 6 étapes
  • Répondre à l’objection avec souplesse 
 
Exercice 6 : réaliser un tableau récapitulatif des objections courantes puis préparer son argumentaire pour réussir sa vente
 

5. LA CONCLUSION – LE JUGEMENT AFFECTIF

  • Comment conclure une vente ? 
  • Ventes additionnelles & ventes complémentaires 
  • Communiquer quant aux conditions commerciales 
  • La stratégie du « bien finir » 
  • Passez à autre chose 
  • Quittez le client  
 
Exercice 7 : mise en situation en binôme – Apprendre à conclure sa vente
 

6. MIEUX SE CONNAITRE & MIEUX CONNAITRE SON CLIENT

  • Le cadre de référence :
    ➔ Boîte à outil personnelle
  • L’apport de l’analyse transactionnelle : « les drivers »
    ➔ Mieux connaitre son client
    ➔ S’adapter a lui et a ses besoins
 

7. COMMUNICATION

  • Communication verbale : entendre & être entendu 
  • Communication « non-verbale » : ces gestes qui en disent long,… 
  • La distance adaptée : occuper l’espace 
  • Les clés d’une communication positive  
 
Exercice 8 – Analyser les éléments de communication non verbale (Vidéo)
Evaluation finale : Mise en situation Client/Vendeur 

Informations supplémentaires :

Une adaptation des formations pour les personnes en situation de handicap est possible. Les lieux de formation seront accessibles aux personnes en situation de handicap. Une vérification sera établie. Nous contacter : (Audrey, référent Handicap : 06 58 30 42 22)