• Définir la démarche conseil

• Différencier la vente classique de la vente conseil

• La posture du commercial conseil
• Présenter sa démarche conseil dès l’ouverture de l’entretien
• Structurer les étapes de la démarche conseil
• Valoriser la plus-value client de l’accompagnement
• Créer la différenciation par l’approche conseil
• Valider l’adhésion du client à un accompagnement personnalisé

Exercice 1 : Construire son pitch d’ouverture « démarche conseil »


Exercice 2 : Mise en situation – Présenter sa démarche conseil en entretien

• Comprendre les enjeux du questionnement dans la démarche conseil
• Identifier les différents types de questions (ouvertes, fermées, alternatives)
• Construire un questionnement personnalisé selon le type de client

• Adapter son questionnement au contexte professionnel ou particulier
• Pratiquer l’écoute active en entretien commercial

• Adopter une posture favorisant l’expression du client

• Reformuler pour valider la compréhension des besoins et enjeux
• Sécuriser l’analyse du besoin par la reformulation

Exercice 1 : Construction d’un guide de questionnement personnalisé


Exercice 2 : Mise en situation – Questionnement, écoute active et reformulation

• Comprendre la logique de co-construction avec le client

• Adopter une posture proactive dans la recherche de solutions

• Transformer les besoins exprimés en pistes de solutions
• Anticiper les besoins futurs du client
• Identifier et accueillir les objections du client

• Traiter les objections dans une logique conseil

• Ajuster la solution en temps réel en fonction des retours client
• Sécuriser l’adéquation entre solution proposée et besoin réel

Exercice 1 : Transformer un besoin client en solution personnalisée


Exercice 2 : Mise en situation – Co-construction et traitement des objections

• Structurer une présentation de solution orientée client

• Organiser son discours de présentation de manière claire et impactante

• Présenter une solution en lien avec les besoins identifiés
• Valoriser les bénéfices clients et le retour sur investissement
• Donner du sens à la solution par la contextualisation
• Adapter sa présentation au profil du client

• Renforcer la proposition de valeur par l’argumentation conseil

Exercice 1 : Structurer une présentation de solution orientée bénéfices


Exercice 2 : Mise en situation – Présenter une solution personnalisée

• Comprendre les enjeux de la négociation dans une démarche conseil
• Préparer sa négociation en définissant ses marges de manœuvre
• Identifier ses limites et défendre son positionnement
• Traiter l’objection prix autrement que par le prix

• Mobiliser des leviers de négociation alternatifs

• Maintenir une relation gagnant-gagnant

• Acter un accord clair et partagé

Exercice 1 : Identifier ses leviers de négociation hors prix


Exercice 2 : Mise en situation – Conduire une négociation gagnant-gagnant

• Comprendre le processus de décision chez le client

• Identifier les décideurs et codécideurs

• Analyser les rôles et niveaux d’influence
• Valider l’adhésion du prospect au projet
• Impliquer le prospect comme ambassadeur interne

• Probabiliser les chances de succès auprès des décideurs
• Co-construire les prochaines étapes de validation

• Sécuriser l’engagement du client dans la démarche

Exercice 1 : Cartographier le processus de décision client

Exercice 2 : Mise en situation – Engager le client auprès des décideurs

• Comprendre les enjeux du suivi après-vente dans une démarche conseil
• Structurer un entretien de suivi client personnalisé
• Retracer l’historique de la relation et de la solution mise en place
• Contrôler le respect de l’accord conclu et l’atteinte des résultats attendus

• Mesurer la satisfaction client sur la solution et l’accompagnement
• Détecter de nouveaux besoins ou projets
• Formuler une demande de recommandation professionnelle
• Fidéliser le client par un accompagnement dans la durée

Exercice 1 : Construire une trame d’entretien de suivi après-vente


Exercice 2 : Mise en situation – Entretien de suivi client